Leadsgenerering – hur du får webbplatsen att skaffa nya leads till säljkåren

Skaffa mer leads

Skaffa mer leadsLeadsgenerering och att skaffa leads till säljkåren är ledstjärnan hos de flesta företag och marknadsavdelningar framförallt inom B2B. Många SEO-bolag har överdriven tro att rankingen är den heliga gralen men det är bara en komponent att skaffa besökare till webbplatsen. Det viktigaste är att skaffa kvalificicerade leads och därmed öka effektiviteten på marknadsföringen vilket i slutändan leder till merförsäljning. 

Din marknadsavdelning och seo-byrå ger dig statistik som tycks visa framsteg, men innerst inne kanske du vet att rankningarna och trafiken är inte vad VD:n egentligen vill förbättra. Du kan nå fler människor genom att processer, innehåll och teknik anammar kvalificerad leadsgenerering.

 

Att använda webbplatsen som ett säljverktyg

Istället för att koncentrera sig på ranking, vad sägs om att fokusera på salesleads och antalet kvalificerade nya leads och för att därmed öka den digitala merförsäljningen? Hur mycket en kund värderas till beror på vilken bransch du är verksam inom och hur lång tid kunden är kund. Inom B2B är värdet på kunden vanligtvis betydligt högre än ifall du vänder dig mot konsumenter. Som ekonom brukar man räkna på täckningsbidrag 1 när det gäller hur mycket man kan lägga ner på marknadsföringskostnad i sin digitala annonsering i tex Adwords.

Inom online marknadsföring skiljer man mellan aktiva leads och passiva leads.  Ett aktivt lead är en person som fyllt i ett formulär, nyhetsbrev eller gjort ett aktivt val. Ett passivt lead, är en term som används främst inom B2B, och du hittar dem genom att läsa IP-adresser på loggfiler eller kolla upp vilken nätverksadress som trafiken kommer från och vilka sidor de går in på.  Det går inte alltid att få fram de som sitter på stora nätverk men om man sitter på företagsnätverk så är det en utmärkt metod att vaska fram flera nya potentiella kunder. 

Räkna på konverteringsgrader i hela försäljningen

Vid all leadshantering är det nödvändigt att jobba med säljavdelningen och gradvis förstå dina kunders behov. En förutsättning är att spårningen är rätt uppsatt och att få kunder att konvertera. Det innebär att man bör ha ett helhetstänk kring den digitala marknadsföringen istället för att olika avdelningar och ecommerce managers arbetar i olika silos. För omnichannel kunder kan köpet mycket väl komma i en affär men att de först gjort sin research på nätet. Att mäta konverteringsgrader innebär också att sajtens utseende blir viktigt och att skapa förtroende för företaget.

Patrick Cambell har ett föredrag där han pratar om riskerna med att ensidigt fokusera på leadsgenerering. Att skaffa leads är naturligtvis önskvärt men det finns en risk ifall man bara koncentrerar sig på leads och konverteringsoptimering – när det kan vara effektivare att fokusera på kundens livsvärde och begrepp som.

  • Retention dvs att få befintliga kunder att köpa mer
  • Prissättning som att öka priset och använda sig av köppersonas och en kontinuerlig prisprocess

 

Vad är egentligen ett lead?

Det finns en del definitioner på leads och hur säljtunneln ser ut. Själv brukar jag dela in dem i unika besökare, nya besökare, aktiva leads, passiva leads och prospekts innan de slutligen blir kund.

  • Besökare kommer in på webbplatsen  (passiva leads) och de blir mer värdefull om de tittar på exempelvis produktsidorna (en sk mikrokonvertering). De kan delas in i nya besökare och återkommande besökare. Eftersom majoriteten av alla besökare är passiva leads är den stora frågan hur du kan skapa kvalificerade leads till säljavdelningen av dessa.
  • Aktiva leads gör en aktion exempelvis fyller i ett formulär eller nyhetslista. Konverteringsgraden ligger vanligtvis mellan bara mellan 1.5 till  2%. Beroende på bransch men om du jobbar mycket med konvertering kan du öka upp siffran till 4% med tydliga knappar och “call to actions“. För att få många kunder behöver du också visa tydliga sociala signaler som ökar upp trovärdigheten. Det kan vara Facebook följare men även kundomdömen. Vad händer när du förenklar formulär – går det att få fler kunder?
  • Prospekt är ett lead som följts upp av en säljare och leder till försäljningsmöte. Olika säljare har olika konverteringsgrad och om deras konverteringsgrad är usel blir också den digitala marknadsföringen mer kostsam.
  • En kund köper något
  • En partner kan ha flera kunder och har ofta någon sorts provision i kickback.

 

Att skaffa  kvalificerade leads av anonyma besökare och använda olika leadsverktyg

Du kan använda Google Analytics som är gratis för att hitta nätverksadresser men många gömmer sig bakom firewalls.

Det finns leadshanteringsverktyg som man kan köpa in som svenska Prospecteye, Prospectfinder eller Link Prospector. Om du vill hitta bra länkar finns verktyg som Url profiler ifall du vill plocka fram kontakter och sociala profiler. Med Url profiler kan du  hitta domän email, skrapa eposter från webbsidor, plocka fram eposter från My-addr.com eller sociala nätverk som Twitter, Facebook, Linkedin och Google+.

Apsis leadsystem

Bild. Apsis (prospecteyes) leadshanteringssystem. I systemet får de olika leadsen olika score hur pass heta de är. Det går också att se vilka sidor som de har varit inne på. Om de varit inne på jobbsökarsidor, prissidor, en viss produkt eller tjänst visar vad de är intresserade av och underlättar att kvalificiera dem för säljarna.

Internationellt har du bolag som visualvisitor som kan spåra vem som är på din sajt och när. Du kan tom få en mailalert när de gör besöken. De tar informationen från sociala nätverk som linkedin, facebook mm för 59 USD per månad. Andra liknande lösningar finns hos www.leadformix.com, www.leadlander.com, www.leadforensics.com,www.loopfuse.comwww.activeconversion.com.

En av teknikerna som man använder sig av är True-Client-IP som är en teknik för att se IP-adress.

Använda Google Adwords och Facebook för att hitta leads

En lite udda metod att hitta leads är att använda Google Customer Match i Adwords och Facebook Custom Audiences. Båda metoderna handlar om att hitta tvillingar till sin kundlista genom att matcha med befintliga kunder.

 


Använda Linkedin för att hitta leads

Det finns olika metoder som du kan prospektera Linkedin för att hitta leads. Exempelvis har Salestools.io ett verktyg som du kan använda dig av.

Använd Linkedin för att hitta leads
En annan metod som fungerar är att lägga in lite kod på din webbplats så kan du få upp besökarnas linkedin profiler (om de inte loggat ut). Du behöver ett premiumkonto på Linkedin fungerar om du registrerar dig som “Job Seeker” vilket är det billigaste kontot. Därefter lägger du till följande kodsnutt:

<img src="”https://www.linkedin.com/profile/view?authToken=XXauthType=name&amp;id=XX”" alt="" />

Där du byter ut XX mot din profilid. Därefter kan du se vilka som har varit inne på din webbplats när du besöker Linkedin.
Källa


 

Att annonsera mot B2B kunder

I Sverige hittar du produktbolag som Vendermore som är specialiserade på B2B och som kan skicka annonser direkt till ett nätverk eller företag. Då kan du rikta in dig mot större företag eller organisationer.


 

“Småländska leadsverktyg” – för dig som inte har obegränsad budget!

Hitta leads genom Google Analytics
En smarta metod är att använda Google docs som du kopplar till ditt Google Analytics konto. Då kan du få fram vilka nätverksadresser besökarna sitter på, hur aktiva de är på sidorna, samt att sortera bort de som är anslutna till en teleoperatör. Med filter i Google Analytics kan du filtrera bort ISPer som inte visar någon företagsspecifik information.

Hitta leads genom dashboard i Gogole Analytics
Själv har jag valt en enkel dashboard i Google Analytics som visar de senaste nätverksadresserna – riktigt användbart verktyg inom B2B.

Leads i Google Analytics

Importera Superanalytics B2B Business Sales Dashboard. Den dashboarden kan du också skicka dagligen eller veckovis till säljavdelningen eller någon annan som vill följa upp leads.

leadsverktyg
Koppla samman Google Analytics med leadsverktyg
Det finns  verktyg som LeadDroid som gör kopplingarna till Google Analytics och visar dina leads för den senasta månaden, veckan och gårdagens leads och där du kan sortera på antalet sessions och minuter de är inne på din webbplats.

Kontakta oss ifall du vill veta mer –  för du går väl inte miste om någon affär?

Daniel Larsson
Daniel Larsson

Daniel Larsson bloggar inom digital marknadsföring och specialist på sökmotoroptimering. Ämnen han bloggar om handlar om digitala strategier som SEO, KPI:er, webbanalys, kryptovalutor och cybersecurity.

Expandtalk är en nischad webbyrå i Stockholm som är specialiserad på sökmotoroptimering och content marketing. Vi jobbar med digital marknadsföring och är specialister på att öka trafiken och konverteringar på webbplatser.

Kommentarer är avstängda