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Lead-Generierung – wie man die Website dazu bringt, Leads zu generieren

Leadgenerierung und Leadgewinnung für den Außendienst ist der Leitstern in den meisten Unternehmen und Marketingabteilungen, insbesondere im B2B. Viele SEO-Unternehmen glauben übertrieben, dass das Ranking der heilige Gral ist, aber es ist nur eine Komponente, um Besucher auf die Website zu bringen. Eine Website sollte basierend auf der Geschäftsidee erstellt werden, die Sie unterstützen möchten.

Messungen von Leitungen

Ihre Marketingabteilung und Ihre SEO-Agentur geben Ihnen Statistiken, die den digitalen Fortschritt zu zeigen scheinen, aber tief im Inneren wissen Sie vielleicht, dass Rankings und Traffic nicht das sind, was der CEO ohne Umsatzsteigerung wirklich verbessern möchte. Sie können mehr Menschen erreichen, indem Sie datengesteuert sind und Prozesse, Inhalte, Technologien optimieren und qualifizierte Leads generieren.

Der Lead-Prozess besteht aus mehreren Schritten:

  • Lead Intelligence – um den Kunden z.B. durch Suchverhaltensanalysen zu verstehen, um die genaue Zielgruppe zu erreichen
  • Lead-Scoring – wird verwendet, um zu verstehen, welche Art von Kunden am effektivsten zu erreichen ist
  • Listensegmentierung - Segmentierung abhängig von Profilen und Merkmalen, Kaufprozess und Saison. Optimieren Klicken Sie sich durch die Preise
  • Lead Nurturing bedeutet, dass Sie in jedem Schritt des Verkaufstrichters die Kommunikation entwickeln, was die Response-Rate erhöht
  • CRM-Integration zur Verringerung der Lücke zwischen Marketing und Vertrieb
  • Marketing Automation (MA) - System zur Automatisierung des Leadprozesses

Bringen Sie ein Gespräch mit Ihrer Zielgruppe in Gang

Die meisten Leads sind nicht bereit zu kaufen, nur weil sie ein Interesse daran haben. Eine gute Website stärkt die Marke und das Employer Branding. Aber selbst wenn Sie Besucher auf eine bestimmte Website locken können, geht es bei den besten B2B-Verkäufen um den Aufbau langfristiger Beziehungen und selten darum, Produkte zu präsentieren. Die besten B2B-Marketer verwenden selten Kaltakquise, aber sie beginnen ein Gespräch, um zu einem Meeting zu gelangen, das letztendlich zum Verkauf führt.

Ziel der Website ist neben dem Markenaufbau, qualifizierte Leads zu gewinnen und damit die Effizienz des Marketings zu steigern, was letztlich zu zusätzlichen Umsätzen führt. 

Nutzung der Website als Verkaufsinstrument

Wie wäre es, statt sich auf Rankings zu konzentrieren, auf Sales Leads und die Anzahl qualifizierter Neu-Leads zu fokussieren und so den digitalen Zusatzumsatz zu steigern? Die Wertschätzung eines Kunden hängt davon ab, in welcher Branche Sie tätig sind und wie lange der Kunde Kunde ist. Im B2B ist der Wert des Kunden in der Regel deutlich höher, als wenn Sie sich an Verbraucher wenden. Als Ökonom rechnen Sie in der Regel mit der Bruttomarge 1 in Bezug darauf, wie viel Sie für Marketingkosten in Ihrer digitalen Werbung beispielsweise in AdWords ausgeben können.

Bringen Sie die Marketingabteilung dazu, näher an der Vertriebsorganisation zu arbeiten

Bei jedem Lead-Management ist es notwendig, dass die Marketingabteilung eng mit der Vertriebsabteilung zusammenarbeitet und mit Dateneinblicken arbeitet, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.

Für große Unternehmen benötigen Sie einen ganzheitlichen Ansatz für das digitale Marketing, anstatt dass verschiedene Abteilungen und E-Commerce-Manager in verschiedenen Silos arbeiten. Für Omnichannel-Kunden kann der Kauf sehr wohl in Form eines Deals erfolgen, aber sie haben zuerst online recherchiert. Conversion-Raten zu messen bedeutet auch, dass das Erscheinungsbild der Site wichtig wird und Vertrauen in das Unternehmen geschaffen wird.

Was genau ist ein Lead?

Im Online-Marketing wird zwischen aktiven Leads und passiven Leads unterschieden.  Ein aktiver Lead ist eine Person, die ein Formular oder einen Newsletter ausgefüllt oder eine aktive Wahl getroffen hat. Ein passiver Lead ist ein Begriff, der hauptsächlich im B2B verwendet wird, und Sie können ihn finden, indem Sie IP-Adressen in Protokolldateien lesen oder überprüfen, von welcher Netzwerkadresse der Verkehr kommt und zu welchen Seiten er geht. Es ist nicht immer möglich, diejenigen zu gewinnen, die sich in großen Netzwerken befinden, aber wenn Sie sich in einem Unternehmensnetzwerk befinden, ist dies eine ausgezeichnete Methode, um mehrere neue potenzielle Kunden zu gewinnen. 

Es gibt einige Definitionen von Leads und wie der Verkaufstunnel aussieht. Persönlich unterteile ich sie normalerweise in Unique Visitors, New Visitors, Active Leads, Passive Leads und Interessenten, bevor sie schließlich Kunde werden.

  • Besucher auf die Website gelangen (passive Leads) und sie werden wertvoller, wenn sie sich beispielsweise die Produktseiten ansehen (sog. Micro-Conversion). Sie können in neue Besucher und wiederkehrende Besucher unterteilt werden. Da es sich bei der Mehrzahl aller Besucher um passive Leads handelt, stellt sich die große Frage, wie Sie für den Vertrieb dieser qualifizierten Leads erstellen können.
  • Aktive Leads eine Aktion ausführen, zum Beispiel ein Formular oder eine Nachrichtenliste ausfüllen. Die Conversion-Rate liegt in der Regel zwischen nur 1,5 und 2%. Je nach Branche, aber wenn Sie viel mit Konvertierung arbeiten, können Sie die Anzahl mit klaren Tasten und "Aufruf zu Aktionen“. Um viele Kunden zu gewinnen, müssen Sie auch klare soziale Signale setzen, die die Glaubwürdigkeit erhöhen. Das können Facebook-Follower sein, aber auch Kundenbewertungen. Was passiert, wenn Sie Formulare vereinfachen - ist es möglich, mehr Kunden zu gewinnen?
  • Prospekt ist ein Lead, der von einem Verkäufer weiterverfolgt wird und zu einem Verkaufsgespräch führt. Verschiedene Verkäufer haben unterschiedliche Konversionsraten und wenn ihre Konversionsrate schlecht ist, wird digitales Marketing auch teurer.
  • Ein Kunde etwas kaufen
  • Ein Partner kann mehrere Kunden haben und hat oft eine Art Provision in Form von Kickback.

 

Patrick Cambell hält einen Vortrag, in dem er über die Risiken einer einseitigen Fokussierung auf die Lead-Generierung spricht. Die Gewinnung von Leads ist natürlich wünschenswert, aber es besteht ein Risiko, wenn Sie sich nur auf Leads und Conversion-Optimierung konzentrieren – wenn es effektiver sein kann, sich auf den Lebenswert des Kunden und Konzepte wie z.

Der Umrechnungskurs

Voraussetzung ist, dass das Tracking korrekt eingerichtet ist und Kunden zur Conversion bewegen. Es gibt verschiedene Arten von Konvertierungen. In einem Online-Shop ist es oft einfacher, weil es darum geht, Menschen zum Kauf zu bewegen, während im B2B-Umsatz die Conversions schwieriger zu messen sind.

Schriftarten (Schriften wie San-Serifen), Wortwahl, Humor, Schaltflächen, die ein "Senden" ohne das vermeiden, was Sie wirklich bekommen - sind alles Beispiele für Dinge, die die Conversion-Rate erheblich zum Besseren beeinflussen können.

Beispiele für Maßnahmen, die Sie verwenden können, um die Conversions zu verbessern, sind:

  • Kundenbindung, dh bestehende Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen
  • Preisgestaltung wie Erhöhung des Preises und Nutzung des Käufers und eines kontinuierlichen Preisfindungsprozesses
  • Verkauf
  • Anmeldung per Formular
  • Melden Sie sich für einen Kurs an
  • Die Anzahl der Personen, die Dokumente herunterladen möchten
  • Melden Sie sich über das Exit-Pop-up an
  • Sprechen Sie mit dem Chatbot

Ein Tool zur Optimierung der Seiten

Um qualifizierte Leads von anonymen Besuchern zu erhalten und verschiedene Lead-Tools zu verwenden

Leitseiten ist ein Tool, mit dem Sie Kunden aus den Webseiten erstellen können. Lesen Sie mehr unter https://www.leadpages.net

Sie können verwenden Google Analytics die Netzwerkadressen frei finden kann, aber viele verstecken sich hinter Firewalls.

Es gibt Lead-Management-Tools, die Sie als Swedish Prospecteye, Prospectfinder oder Link Prospector kaufen können. Wenn Sie gute Links finden möchten, gibt es Tools wie URL-Profile, wenn Sie Kontakte und soziale Profile heraussuchen möchten. Mit URL-Profilen können Sie Domain-E-Mails finden, E-Mails von Webseiten abrufen, E-Mails von My-addr.com oder sozialen Netzwerken wie Twitter, Facebook, Linkedin und Google+ abrufen. Apsis (Prospecteyes) Lead-Management-System. Im System erhalten die verschiedenen Leads unterschiedliche Bewertungen dafür, wie heiß sie sind. Sie können auch sehen, auf welchen Seiten sie waren. Wenn sie auf Jobsuchenden-Seiten, Preislisten, einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung waren, zeigen sie, wofür sie sich interessieren und macht es einfacher, sie für die Verkäufer zu qualifizieren.

International gibt es Unternehmen wie visualvisitor die nachverfolgen kann, wer wann auf Ihrer Website ist. Sie können sogar eine E-Mail-Benachrichtigung erhalten, wenn sie die Besuche machen. Sie beziehen die Informationen aus sozialen Netzwerken wie Linkedin, Facebook etc. für 59 USD pro Monat. Andere ähnliche Lösungen sind erhältlich unter www.mysteryhome.com, www.sleadlander.com, www.sleadforensics.com,www.loopfuse.comwww.activeconversion.com.

Eine der verwendeten Techniken ist True-Client-IP, eine Technologie zum Anzeigen von IP-Adressen.

Verwenden Sie Google Adwords und Facebook, um Leads zu finden

Eine etwas seltsame Methode, um Leads zu finden, ist die Verwendung von Google-Kundenabgleich in AdWords und Facebook Custom Audiences. Bei beiden Methoden geht es darum, Zwillinge für Ihre Kundenliste zu finden, indem Sie sie mit bestehenden Kunden abgleichen.

Verwenden Sie Linkedin, um Leads zu finden

Es gibt verschiedene Methoden, mit denen Sie Linkedin ansprechen können, um Leads zu finden. Salestools.io verfügt beispielsweise über ein Tool, das Sie verwenden können.

Verwenden Sie Linkedin, um Leads zu finden
Eine andere Methode, die funktioniert, besteht darin, Code auf Ihrer Website zu platzieren, damit Sie die Linkedin-Profile der Besucher abrufen können (wenn sie nicht abgemeldet sind). Sie benötigen einen Premium-Account auf Linkedin works, wenn Sie sich als "Arbeitssuchender " welches ist das günstigste konto. Fügen Sie dann den folgenden Ausschnitt hinzu:

<img src="”https://www.linkedin.com/profile/view?authToken=XXauthType=name&amp;id=XX”" alt="" />

Wo Sie XX für Ihr Profil eintauschen. Dann können Sie sehen, wer auf Ihrer Website war, wenn Sie Linkedin besuchen.
Quelle

Um bei B2B-Kunden zu werben

In Schweden finden Sie Produktunternehmen wie Vendermore, die auf B2B spezialisiert sind und Anzeigen direkt an ein Netzwerk oder Unternehmen senden können. Dann können Sie größere Unternehmen oder Organisationen ansprechen, aber die Botschaft wird unpersönlich.

"Smålands Leadtools" - für Sie, die ein begrenztes Marketingbudget haben

Finden Sie Leads mit Google Analytics
Eine Budgetmethode besteht darin, Google-Dokumente zu verwenden, die Sie mit Ihrem Google Analytics-Konto verknüpfen. Dann können Sie herausfinden, auf welchen Netzwerkadressen sich die Besucher befinden, wie aktiv sie auf den Seiten sind und diejenigen aussortieren, die mit einem Telekommunikationsanbieter verbunden sind. Mit Google Analytics-Filtern können Sie ISPs herausfiltern, die keine unternehmensspezifischen Informationen anzeigen.

 

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